綠色世紀－新秀不服老手連鎖店叫板經銷商

發布時間：2005-03-18

日前，廣東綠色世紀保健品連鎖經營管理有限公司首家精品形象店———大沙頭保健品信譽保證產品專賣店在穗推出，一時間“連鎖”再度成為保健產業內的矚目焦點。

　　在保健產業營銷謀變的今天，連鎖經營模式歷經從概念到實體的洗禮，正在迅猛發展。這對傳統的批發加賣場的產品流通形式無疑是一種挑戰和沖擊。尤其是中國保健食品行業在完成了產品品質的提升之后，企業之間的競爭焦點已經轉向了產品的流通方式。于是，保健食品行業連鎖店與經銷商之間的競爭不可避免地爆發了。

　　碰撞連鎖經營引爆新鮮氣息

　　“綠色世紀”是廣州首家采用“中國保健品信譽保證標識”的保健食品連鎖店。2002年12月25日這家由廣東兆晉投資有限公司在中國保健科技學會信譽保證企業管理委員會的支持下，開始從事中國保健品信譽保證產品特許經營。該公司以特許經營連鎖專賣的經營模式，通過授權加盟商使用“綠色世紀”、“中國保健品信譽保證標識”等商號、商標，在統一的規則下，以合同方式授予加盟商在規定區域內，經營具有“中國保健品信譽保證標識”認證的保健產品?！熬G色世紀”的出現，成為連鎖經營模式與保健產業傳統營銷模式碰撞的發端。

　　記者注意到，與以往開設的連鎖店不同，此次新開業的形象店規模擴大，整個店鋪擁有400平方米以上的經營面積，同時還開辟了專門的服務區，形成了產品銷售、信譽保證、健康咨詢等為一體的完整經營。該企業負責人表示，目前“綠色世紀”在全國已經推出信譽保證產品專賣店近200家，像這樣的形象店今年將在全國推出20家。

　　中國保健協會副秘書長徐華峰認為，以連鎖專賣店的模式占據市場的意義不僅僅是保健食品行業內出現了一種新型的業態，而是對產品傳統營銷模式的一種挑戰。這種碰撞所產生的能量將會激勵和促進產業的發展。而精品形象店的出現，使連鎖店通過更加嚴格的管理、更加周到的服務以及成本優勢，將在其迅速發展的同時營造優質和規范的良好形象。

　　5月19日第六屆中國連鎖經營展會及研討會即將召開，特許連鎖模式將再度成為關注的熱點。然而在保健產業領域，依托特許經營建設終端渠道的企業還為數不多。業內人士指出，這種特許者將自己所擁有的商標、商號、產品、專利和專有技術、經營模式等以特許經營合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規定在特許者統一的業務模式下從事經營活動，并向特許者支付相應的費用的形式。由于其具有連鎖經營統一形象、統一管理等因素已被諸多保健醫藥食品企業如健康元等列入下一步的發展戰略之中。

　　長期以來，保健產業一直沿襲著“企業———經銷商———超市、藥店”的主流通渠道，然而這樣的渠道已難以適應產業目前的需求。于是，一些大的生產企業開始利用自身的產品、資金、人才方面的優勢，在全國大范圍開辟自己的產品專賣店，啟動保健食品連鎖經營的開端，利用連鎖經營的方式專門開辟保健食品終端市場。

　　較勁經銷商攔截連鎖經營進入

　　一位業內專家無情地指出，連鎖經營將成為經銷商的墳墓。面對連鎖經營這一剔除了批發經銷商的新型的經營模式，經銷商們自然不甘拱手讓出保健食品流通渠道所蘊涵的豐厚利潤。

　　一位保健食品連鎖經營專賣機構負責人告訴記者，目前多數保健食品企業仍采取地區經銷代理制度，代理商為了招攬具有價格競爭力的產品，只能從別的地區或通過其他渠道拿到產品，這樣必然會沖擊當地經銷商的利益。于是，經銷商采取惡意收購等方式力圖買斷連鎖店的產品，而這種行為又是以經銷商的“自殘”作為代價的，長此以往將造成產品整體價格的混亂，最終毀了企業的前程。

　　廣東綠色世紀保健品連鎖經營管理有限公司董事長蔣洪偉向記者介紹說，保健食品連鎖經營是一個新生事物，很多習慣了傳統流通方式的企業在價格體系、管理方式、產品結構等方面難以適應直銷、連鎖經營等創新營銷模式的變革。而一些經銷商又采取一些不正當方式同連鎖店較勁，這種較勁更加拉遠了企業與連鎖經營的距離。

　　記者了解到保健食品生產企業也有難言之隱。一位大企業老總指出，生產企業苦心經營，投入了大量的成本，建立起的長期穩定的銷售渠道很難一下子拋棄，更何況連鎖經營前景如何還難以預料。因此，圍住經銷商還是選擇加盟連鎖，生產企業正面臨兩難抉擇。

　　據觀察，目前國內保健食品銷售的終端大部分集中在大賣場、大超市、藥店，其中藥店銷出去的產品最多?？梢妼B鎖店來說，來自藥店等銷售場所的壓力無疑是巨大的。保健食品連鎖店本身能對藥店產生多大沖擊？自身又將如何健康成長？業內人士認為，如果連鎖店不能選擇一個競爭度相對小的產品定位，自身的存在、發展都將成為問題。如果再加上超市的銷售壓力，保健食品連鎖店要站住腳，恐怕需要經受一場嚴峻考驗。

　　趨勢誰適應需求誰就有生命力

　　中國保健協會副秘書長賈亞光對記者說，連鎖經營是適合保健產業發展需求的一種經營模式。對于企業來說，連鎖經營減少了批發環節，統一配貨、統一價格可大大減少企業流通費用和廣告支出。同時，連鎖經營的管理模式可以幫助企業和產品樹立更好的品牌形象。而對于消費者來說，連鎖經營降低了價格，提高了產品的信譽，可擁有便捷的服務。保健食品的生產消費最終以連鎖銷售為鏈條，可以形成良性的循環。賈亞光認為，經過與傳統經銷模式一段時間抗衡之后，保健食品連鎖經營必將迅速發展。如同當今保健食品生產企業，經過歷次洗牌，最終由幾個“龍頭”統領一樣，未來保健食品終端市場也可能將由若干個形成氣候的連鎖店來唱主角。

　　蔣洪偉向記者表示，保健食品連鎖經營企業占據市場必備三個條件：好的概念和主題；具有競爭力的發展模式；豐富的資源基礎。達到這三方面的良好融合，則需要連鎖店的經營者與生產企業共同努力，以及政策法規、消費者的成熟。連鎖經營的發展趨勢是明朗的，中國保健產業終將培育產生連鎖企業大品牌?！熬G色世紀”不到兩年的時間已經發展了200家連鎖店的實踐已經證明了這個趨勢。

　　對于經銷商的未來，蔣洪偉認為，經銷商與連鎖店“開戰”不會持續太久，明智的經銷商會重新找到自己的歸屬，除去業績不好的被市場淘汰以外，要么與時俱進，加盟連鎖，要么另辟蹊徑開發新的流通渠道，要么跑馬圈地向生產領域挺進?？傊?，經過市場的整合，保健食品的流通渠道將越來越通暢。

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