溫嶺人標新立異造就的化妝品大腕

　　2004年7月的一天，江城赤日炎炎，29歲的浙江溫嶺人范正軍心里也是火燒火燎?！坝杲z”(化名)化妝品牌被歐萊雅集團收購，新公司高層決定，將“雨絲”原有的全國150多個經銷商縮減至45個。有確切消息稱，范正軍的湖北天華公司在縮減范圍之內。代理“雨絲”的銷售已占公司全部銷售的一半，失去“雨絲”，每年就失去了約千萬元的銷售額。

　　范正軍四處托人求見歐萊雅中國區銷售總監，每次均被婉拒。有密報稱，總監一天后將從武漢乘機飛往重慶。范正軍立刻買了張同班機票。眼見總監被前呼后擁送進機場，他悄悄跟在后面上了飛機……

　　勤扒苦做 “扁擔”成了老板

　　范正軍出生的下樓村，是溫嶺市最窮的村子。小學時，他就幫家里插秧種苗。13歲那年，他自己做豆腐賺了7元錢，高興得要死。

　　初中沒畢業，他就輟學了，在中巴車上幫人賣票。在浙江，男人窩在家里不出去做生意，就會被人戳脊梁骨，1992年，他來武漢給姐夫打工。

　　姐夫在漢正街只有個兩平方米的小攤。范正軍干的是“扁擔”活，每天起早摸黑，一個月400元錢。

　　盡管十分賣命，姐夫卻嫌他口笨舌拙，向他姐抱怨，“你弟弟一點用都沒有”。

　　自尊心很強的范正軍，更加省吃儉用，拼命勞作。到1996年時，他終于用攢下的錢入了姐夫的股。

　　“從商以后，我從來沒有一天放松過”。每天早上6點鐘，他就“自動”醒來。

　　標新立異 引進“香水加油站”

　　1997年春，廣州市場出現了一種“香水加油站”，商家將不同香型的大瓶香水(每瓶50或100毫升)，每次分5到7毫升賣出，顧客花費不多，就可一次買好幾種，輪換著用。

　　多年來，作為奢侈品的香水，都是整瓶購買。這種消費方式，違反傳統習慣，很多老板擔心沒有市場，都不敢進貨。小范看到了卻眼前一亮，因為多年經歷讓他了解到：湖北人喜歡求異求變、精明節省。

　　在武漢市場尚無人經營時，他率先引進“香水加油站”。結果表明，該產品利潤可翻倍賺，此后這種“香水加油站”在武漢風靡一時，直到現在還有人銷售。他不斷推陳出新，并由此贏得了貨品新鮮、齊全的口碑：“找小范進貨，東西全，經常有驚喜?！?

　　1998年當他獨立門戶時，很多老板自然紛紛找他進貨。一開張，生意就很好。

　　敢冒風險 代理名牌提升“江湖地位”

   “要做就做最好”。生意壯大后，他在漢正街化妝品市場找了個位置最好的門面，裝修也很上檔次，“讓來打貨的人覺得放心”。1999年，批發生意達到巔峰，銷售相當不錯。

　　“雨絲”賣著當時最貴的口紅，一管七八十元。該公司不滿足只在商場銷售，也開始在漢正街尋求批發渠道，直接開發省內市場。

　　化妝品屬快速消費品，經營風險很大，進了貨就不能退貨。雨絲公司要求，代理商必須一個月完成30萬元的進貨量。一些批發商不敢壓錢進去，放棄了這個機會。

　　漢正街一向賣的是便宜貨，“雨絲”在這里究竟有沒有市場？范正軍憑直覺認為，人們錢包會越來越鼓，高檔化妝品也肯定有銷路。于是，他的公司成為雨絲代理商。

　　在雨絲公司的幫助下，該產品銷售扶搖直上。更重要的是，名牌化妝品代理商的身份，提升了他在業內的“江湖地位”，顧客認為他實力雄厚，對其他品牌的銷售也有刺激。

　　除去雨絲，他還成為了“三源”、“柔迪”、“雅倩”等品牌的武漢代理商，有了豐富的產品線，生意良性發展，越做越大。

　　追上飛機 總代理權失而復得

　　在幾個品牌中，“雨絲”是范正軍的支柱。當總部可能取消他的代理權的消息傳來，他知道，自己不能“坐以待斃”，于是有了開頭的一幕……

　　上了飛機，他說好話換了位置，坐到總監身邊，隨之展開感情攻勢，什么“我跟‘雨絲’這么多年，感情深厚”云云。他還拿出數據：頭一年，他銷售雨絲產品300萬元，此后，每年增幅起碼30%以上……他還拿出上飛機前做好的市場運作方案，并表示，今后公司會盡一切力量做好雨絲品牌。

　　總監耐心聽完他的話，淡淡說了句：我們考慮一下。

　　一個月后，范正軍接到通知，正華公司不僅被保留代理權，而且擴大代理區域，由鄂東區代理成為湖北省的總代理。

　　獨辟蹊徑 品牌店開進寫字樓

　　去年年末的一天，范正軍聽一位朋友說上海一家化妝品品牌折扣店，經營思路很奇特：專賣世界化妝品名牌，價位要比商場低三四成。嗅覺敏銳的范正軍覺得其中商機無限，第二天，就坐飛機到上海去考察。

　　經過很短的籌備，范正軍在武漢一棟高檔寫字樓里開了個化妝品店，專賣國際知名品牌化妝品。

　　店面以明顯的價格優勢和獨特的環境形象，吸引了一些寫字樓、星級酒店白領和金領。店中每天人流量不大，只有20多人，但80%的顧客都不會空手而歸，一個人“留下”四五千元是常事。

　　范正軍開始在省內市場復制品牌折扣店模式，吸引當地有錢人。不到半年內，已在黃石等地開了4家。他說，今年的目標是達到全省開10家店。