虧損，伴隨牌照誕生的陣痛

　　中國市場上頒發直銷牌照成為事實，各大直銷企業正欣喜地加緊通關步伐。然而在一片申領牌照的積極氣氛背后，在適應國家立法、調整經營模式的過程當中，銷售量下滑、年度財政經營出現虧損，成為了伴隨企業直銷牌照落地時的陣痛，考驗著一眾直銷企業的實力。

　　戰略性虧損不可避免

　　在日前安利舉行的三大經典家居用品在華生產一億瓶下線活動上，安利大中華區副總裁顏志榮回答記者提問時表示，安利2005年的全球營業額達到62億美元，中國市場占了20億美元的份額。但是預計安利（中國）今年的營業額會比去年低，主要的原因是處于中國的直銷立法元年，安利在適應政策法規的要求并且對經營模式作出調整的過程中，不可避免地會對銷售產生直接的影響。

　　具有類似情況的不止安利一家，已經獲批準領取牌照的雅芳同樣受此問題的困擾。雅芳在眾人掌聲中登上中國首家直銷企業寶座的同時，公司在中國市場業績下滑也早已是眾人周知事實。統計數據顯示，在密切緊跟中國直銷立法步伐的2005年，雅芳中國區銷售額第二季度和第三季度分別與上年同比下降19%和16%，同時亞太區營業利潤較上年同期的降幅則達到18%。

　　不管是安利的預計銷量下滑還是雅芳的事實虧損，業內給予的定義稱之為戰略性虧損，是作為伴隨中國直銷立法以及正式領取中國市場直銷牌照中一個不可避免的組成部分。其中的動作還包括安利對經銷商的補貼承諾，考慮到“過渡期”可能對經銷商的利益產生直接的影響，安利一面積極考慮轉型方向和模式，另一方面承諾拿出數億美元補償和安撫受損的經銷商。顏志榮對補貼下放的問題沒有給予確切的數字答復，不過強調應該拿到的都會拿到，以達到保證銷售隊伍的收入不會出現太大影響的效果。

　　面對經營虧損上面的問題，直銷企業都保持著比較樂觀的態度，畢竟直銷牌照的前景就在不遠處。雅芳已經表態將從試點城市向全國范圍推廣直銷試點的經驗與模式，遍布全國的6000多家專賣店會作為雅芳在中國發展的生命線。顏志榮再三向記者表示，安利的材料準備已經接近完成，相信很快就能上報。即使是預見未來的銷售下降，顏志榮稱營業額的波動還是在公司的預想范圍以內的，畢竟安利擁有的消費群體實力不容忽視。

　　銷售團隊前景未明

　　作為直銷企業，龐大的銷售隊伍是整個公司營業額的支柱來源。銷售隊伍的積極性則是建立在豐厚計酬方式這個基礎上，在適應中國直銷法而作出的改變中，世界直銷業通行的商業法則“團隊計酬”被禁止，多層次直銷向單層次直銷轉變，其中涉及的利益損耗顯而易見。除了已經獲得牌照的雅芳外，其余直銷大企業上交的審批資料尚未有新的成功個案，身為“多層直銷”大哥的安利也遲遲未能確定下轉型方案，當中經營模式的如何轉變是一再修改的重點。以上的種種原因，讓活躍在中國市場上的龐大銷售團隊放慢了工作的速度，紛紛持起了觀望態度，各大直銷企業的銷售量也因此顯著下滑。

　　在被問到如何在過渡期保持銷售隊伍的士氣和完整時，顏志榮認為直銷隊伍在過渡期持觀望態度是一種必然的現象，除了出臺補貼政策進行照顧外，安利不僅一早就向銷售隊伍清楚傳達了國家直銷政策的內容，而且一直與資深的銷售隊伍保持聯系。在考慮如何制定出一個既符合法律法規，又能保持競爭優勢的新銷售模式過程中，顏志榮透露一直都在參考資深銷售人員的意見。此外，有消息指一度被暫停的團隊建設大會也將會在最近重新考慮召開。在這個敏感的過渡期，保持原有銷售隊伍的實力，無疑是為開放后的直銷市場準備好兵馬。誰都不希望在開拓新市場的同時受到銷售隊伍收縮的限制。

　　專賣店與直銷員利益難平衡

　　早在雅芳成為試點企業，嘗試直銷員與專賣店并存的時期，就曾出現過專賣店與直銷員之間的利益沖突。一旦“專賣店＋直銷”的方式加以大力推廣，如何平衡雙方利益將不單是雅芳更是所有直銷企業都急需解決的一大難題。雅芳(中國)在獲取首張直銷牌照后的公開表態中就特意針對這個情況表示，今后其專賣店在經營雅芳產品時，將通過他們所提供的服務而獲得額外的盈利增長點。然而什么是“盈利增長點”，則沒有詳細的說明。如果以專賣店作為主線，那么對于雅芳的直銷員來說，未來又將是怎么樣的一個局面？

　　有說法認為，安利遲遲不提交審批資料，最深層的原因就是未能在銷售計酬方式、經營模式上尋找到平衡點，如果獲得牌照卻失去銷售團隊的積極性，對企業來說將是致命的打擊。對于中國龐大的銷售團隊而言，曾經充滿誘惑的市場盡管充分開放在即，但是相關自己的利益安排仍至今前景未明。是進、是退？是離開，還是接受轉變？是跳槽，還是固守原有陣地？都需要仔細思量?；蛟S觀望的態度還需要持續一段時間，畢竟企業可能遭受的損失已經在預算之內，等待第二、第三個直銷牌照的陸續落地，希望能夠給等待中的直銷銷售團隊一個明確的方向。