安利“含蓄出手”改革直銷，大批企業可能跟風 |
| 發布時間：2006-04-23 |
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如何最大限度地保留直銷原本的基因，又不觸犯中國的法律，是目前爭取直銷牌照的眾多企業的轉型理念。 近日，“多層直銷”的標桿安利率先含蓄地亮出其業務革新綱要。在這份業務綱要中，安利給現有的經銷商設置了銷售代表和服務網點負責人兩種獨立的身份，而后者將以傳統渠道合作者的身份出現，以有效規避團隊計酬與多層直銷的敏感問題。 “現在關鍵是能否通過商務部的大考?！敝变N業界資深人士分析。而對于國內90%以上的多層直銷企業來說，安利的方案必然會引發一大堆公司的跟風，各企業的變通法則也即將浮出水面。 安利含蓄出手 安利的直銷業轉型范本一直為業內關注，大家都想有一個效仿模式也便于試探政策。對于目前向商務部遞交牌照申請的50多家企業來說，其方案中已經包含了計酬制度、業務計劃、服務網點等各部分的內容，只是“大家對自己的方案都沒什么底”。 “目前披露的綱要只是安利內部傳達的草案，并不想外界將其與安利申請牌照的方案掛鉤?！蹦嘲怖麅炔咳耸康莱隽斯镜驼{的苦衷。因為安利的方案還未獲得政府的首肯，現階段企業與政府的關系是很微妙的。但另一方面，對于安利來說,“必然要在商務部批準方案之前與經銷商先有個溝通”，并綜合考慮策略的調整、企業的競爭力以及銷售隊伍的穩定。 在安利的轉型方案里也為經銷商設置了有針對性的分流空間。如現有經銷商可以選擇成為銷售代表或服務網點負責人，而對于業務骨干則吸收為公司的營銷部主管。 規避政策風險 “從去年底開始，我就以獨立法人實體的身份與安利公司簽合同，從事產品的推廣和銷售?！卑怖麖V州經銷商伍先生告訴記者，目前其收入主要來源包括銷售產品的傭金、市場補貼和年終獎金等部分。 這次的業務變革方案里，安利通過對銷售代表和服務網點負責人的兩種身份設置，有效規避了團隊計酬的政策風險。 “服務網點的負責人作為公司的傳統渠道經營的合作者身份出現的，已經超出了直銷員的范疇，因此不存在著團隊計酬問題?！敝变N專家天問分析，公司將渠道利益通過傳統合作方式分割。這主要是針對計酬獎勵不能超過30%的規定，如果高級經銷商要獲得其他的獎勵就要申請工商執照成為法人實體。 安利還是堅持無店鋪銷售理念，盡可能保留直銷原本的基因。 “直銷法出臺的背后隱藏著政府與企業的博弈。在轉型過程中，很大的一部分企業本來就是以顧客＋直銷員＋經銷商（專賣店／服務網點）的形式在開展業務，因此他們的銷售組織結構不需要變動，只要將計酬制度變通一下即可能獲得合法身份?！北本╄D網科技有限公司總經理韋仁球先生告訴記者。該公司目前專門為各大新生直銷公司提供系統服務。 大批企業跟風 在幾乎所有的直銷企業都在觀望之際，安利公布的調整方案肯定會引發大批企業的跟風。 而完美相關人士也表示，企業還在觀望安利是否會有進一步進展，畢竟這么多年來，完美在市場策略、企業戰略上或多或少在借鑒安利的模式。 對于如新、玫琳凱披露的員工制模式，韋仁球分析與安利方案沒有本質不同，只是獎金的撥出比例和方法有所不同。日暉公司也將采取服務網點、直銷員這種模式。 直銷專家胡遠江認為，安利此次公布的革新方案原則上符合直銷條例的精神，很好地利用了法律給企業留下的空間。這或許為大多數團隊計酬的多層次企業提供了一個轉型范本，各直銷企業類似的變通法則將隨即涌現。, |
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