健康元在滬打出漂亮“組合拳”

　　走在申城街頭，打扮時髦的上海女性絕對是一道亮麗的風景線。哪怕在熱辣辣的盛夏太陽下，她們的出現也總能叫人精神為之一振。

　　在這個龐大的女性消費市場里，女性保健品的爭奪戰也在日趨白熱化。中國藥品及保健品的翹楚企業、健康元藥業集團自然當仁不讓。早在1993年，健康元的前身深圳太太藥業就在上海布棋落子，將在深圳總部之外的第一家分公司建到了這里。之后的連續10多年，健康元的銷售業績一直穩居上海保健品市場前三名之內。

　　鋪貨5000家門店遍及整個上海

　　華峰是健康元藥業集團銷售總監兼華東區商務經理，同時也是一位職業經理人。對于健康元在上海的發展歷程，他了然于胸。

　　“上海是全國零售業態最發達的城市，僅便利店單店有2000多個，連鎖超市近2000個，大賣場更是超過100個，這樣的態勢無疑讓健康元看好。但是上海保健品市場的競爭也是異常激烈的?！比A峰表示，作為全國最大的保健品市場，上海市場不但來者多，時間早，而且相當一部分還是上海本地乃至附近地區的品牌，占據區域性的優勢。

　　面對眾多強手，健康元暫時收斂鋒芒，采取了一套穩扎穩打、先練內功的打法。華峰回憶說，最初的幾年，上海健康元做了大量基礎性的工作，如市場調查、加強對零售員的管理、使通路（渠道）網絡進一步順暢等等。

　　隨后，健康元充分應用區域、市場等多種細分，在零售的終端上“全線撒網”：全城的賣場連鎖、醫藥連鎖、傳統食品店、傳統藥店、便利店和社區散店，任何一種也不放過。說到這里，華峰低頭算了算后伸出了5個手指告訴記者說，健康元滬上鋪貨的店面總共有5000多個。幾乎遍及整個上海。

　　理順了內部機制、銷售的通路也逐漸完善之后，健康元開始“出拳”了，而且一出就是一套套漂亮的“組合拳”。

　　因地制宜打出漂亮“組合拳”

　　“針對女性的消費特點，我們選擇和一些女性用品商家合作，聯合展開促銷?！?998年，上海健康元和全球知名內衣制造商黛安芬攜手作戰，瞄準女性“外在美加內在美”的特點，推出“買太太口服液送刮刮卡抽取名牌內衣”。這場聯合促銷旋風以上海為主戰場，迅速刮至整個華東地區，連續3個月下來，健康元實打實拿到了3600萬元的回款。

　　首戰告捷后，健康元趁熱打鐵。1998年底，華峰一行人從南京考察至上海。一路上，他們看到，幾乎每個保健品廠家都推出了禮盒裝，這讓他們嗅出了禮盒裝的強大市場?；氐缴虾?，華峰等即參考雀巢等國際大公司搭配贈送的做法，推出冬天“保健品＋護手霜”、夏天“保健品＋潔面乳”等多種禮盒裝，首開中國保健品行業禮盒裝搭配贈送的先河。同時向外界宣布，將常見的10支裝禮盒包裝分為大中小三種包裝，以延伸產品規格，占領不同消費市場。市場的強烈反應證明了此舉的效應：從華東開始，全國大大小小的賣場和門店都爭相派來了訂貨單，半年的時間，健康元回款超過1.8億，將不少對手遠遠地拋到了身后。

　　健康元藥業集團股份有限公司董事長朱保國就此表示，每到一地，健康元的專業團隊都會仔細考察當地的市場，因地制宜采取銷售策略。同時在保健品的開發上，注重從原先的功能單一型向多元化發展，開發多種功能和種類的產品。

　　仍以上海的開拓為例，根據上海分公司調查到的情況，2005年上海市民在滋補保健品上的人均支出超過200元，不少人的保健品支出已經超過了藥品。針對于此，健康元在上海市場先后推出了太太美容口服液、靜心口服液、鷹牌花旗參等一系列產品，近兩年，又開發了無糖型花旗參茶和太太血樂口服液等新產品，都獲得了成功。

　　“走出去”提升企業整體實力

　　對于“走出去”的經歷，朱保國感慨良多。朱保國在接受記者電話采訪時說，深圳是中國最早建立的經濟特區，也是中國改革開放的前沿陣地。經受了市場經濟的洗禮，深圳接受新生事物很快，因此，在1992年，深圳太太藥業有限公司，即健康元藥業集團的前身選擇在深圳成立。

　　“深圳是個新興城市，也是一個幸運的城市，深圳企業的發展離不開政府相關政策的大力扶持，政府為深圳企業提供了健全、開放、公平的發展環境。我認為，深圳企業的共同特點和優勢是市場意識強，具有開闊的視野，行動起來很有魄力，管理強調創新?！敝毂硎?，隨著公司業務和規模的不斷擴大，健康元要走出深圳在全國各地成立分部，這是企業自身生存和提升整體實力的需求，也是順應市場經濟發展的需求。

　　他告訴記者，健康元主要選擇的是北京、上海、廣州等一、二類城市，2005年，又加強了鄉鎮的深度分銷，使產品向縱深方向進一步滲透，有利地促進了銷售。

　　“我們‘走出去’談不上有多少經驗，可以這樣說，深圳企業要‘走出去’，就要堅持以人為本，自主創新，強化品牌意識，努力提升企業核心競爭力?！敝毂硎?，希望通過今后二三十年的不斷努力，將健康元藥業做大做強，成為能與跨國制藥公司抗衡的、具有國際競爭力的制藥企業，鑄造一個世界性的著名品牌。中期目標是用5至10年時間，躋身醫藥行業前5名，成為中國最出色的制藥企業之一。