“補血市場”革命勢不可擋

    沒有不科學的藥品和保健品，但有不科學的治病理念，理念是母，產品是子，在不科學的治病理念下將誕生出不科學的藥品和保健品，藥人前赴后繼促使產品的生命周期加快蛻變，于是，新的理念不斷涌現！今天的補血市場――這個龐大的女性滋補市場，在多次的‘革命浪潮’中初現她的蛻變，于是，一只蝴蝶騰空躍起，繼而，千萬只蝴蝶翩翩飛舞，我們已有預見：補血市場的這次大革命已經勢不可擋。

    一：涓涓小流、難成氣候

    1：男人補血

    大企業力拔山兮舉大旗，但沒有群眾的呼應，也會四面楚歌！從人體的生理機能上分析，男人也需要補血的，在男人補腎的產品組方里面，一般都有補血益氣的成分，生活中，更有“血氣方剛”之說，然而，我們說男人補腎，市場可以接受，而說男人補血，則市場很難接受，這將意味著要進行一場培育市場、教育消費的大決戰，這種做法無論是戰略的失誤還是策略使然，都將是愚蠢的做法，今天企業實力仍然處于艱難的發展階段，而面對概念多變的市場格局，以及新產品的不斷涌現之際，企業的命運已非自己所能主宰，這種鋌而走險的大決戰策略不僅把已有的品牌形象推向十字路口，顯得模糊無力，同時讓產品的核心賣點無法縱向升級，產品力顯得脆弱，最終可能導致產品的生命周期過早衰退，他給人的感覺仿佛是：“危機之時，胡子眉毛一把抓”的補急措施，今天補血市場需要縱向的產品升級，概念升級，理念升級，以贏取市場進一步的更高的需求，而非橫向發展，或許說是時機未到之故，有道是：適當的時候，做適當的事兒。而不要做那種吃力不討好的事兒，最終壯烈的死在勝利前沿，商場如同戰場，恰不能“戀戰”，靈活才行。

    2：女人補腎

    同樣，女性到底要不要補腎呢？從醫學上說是需要的，是能說得通的，因為：“腎主骨生髓，藏精，而精活化血”，女性如果一味的補氣血，而不補腎，那么臉色仍然是白咔咔的現象，沒有好的氣色，是一種病態的白，因此，補血的同時再補腎將使得補血的效果更佳，是改良補血效果，但是，我們卻不能說，現在就可以放手做女性補腎的市場了，這個時候還沒有來臨，只能是培育、教育消費，如果做教育消費者的事兒實在兇多吉少，（如果通過醫院就另當別論）我所在的廣東，有幾家實力較大的企業就在花費很大的力氣推廣女性補腎的產品，不僅產品的包裝花費了大本錢，找資深設計師操刀，同時還制作很多的終端精美物料，還拍攝很有沖擊力的電視片進行高空傳播，也有請來知名策劃大師，結果怎么樣呢？可以說：“萬事俱備，只欠客戶”，這是一個多么殘酷和幽默的事兒，我們整天研究市場，偏偏不去研究市場的核心――消費群，或許我們研究過消費群，而偏偏不去研究消費形態！這種市場研究是不徹底的，就算等你辛苦到市場可以接受女性補腎的時候，半途中便會殺出一批程咬金來，更多的競爭者便會使用概念攔截，做“升級版”“替代品”，你的品牌存折已成為泡影，你的產品已成為老產品了，你便是為他人做嫁衣裳，做了開路先鋒，做了行業烈士，這是“戀戰”的結果。

    二：革命浪潮、勢不可擋

    適當的時候做適當的事兒！革命浪潮之所以勢不可擋，來自強有力的內因和市場的風向力，現實生活中很多女性補血，結果臉色白咔咔的，沒有好氣色，再加上現在女性的壓力越來越大，導致內分泌失調，神經虛弱，常有失眠、多夢、頭發脫落現象，再加上現代女性的時尚生活引發的身體病發，比如減肥導致的貧血，或者貧血導致的體質衰弱，以及體質虛弱引發的便秘，等等不一而足，這些都非僅僅依賴補氣血就能解決的問題，也不是在補血產品加上鋅鈣就能解決的問題，更不是配方里面加上補腎的成分就能解決的，這些都僅僅停留在補血的范疇之內，根本上解決不了女性煩雜多變的各類“虛癥”，而女性千虛萬虛，內因則虛虛相連，一虛不治，最終補血、補虛、補腎都是徒勞，仍然出現失眠、落發、皮膚粗糙、手腳冰冷、臉色難看等等一系列的癥狀，因此，治療女性的虛癥需要更好的舉措，也就是全面滋補，這些虛癥包括四大類：血虛、腎虛、肝虛、神經虛弱，而傳統補血僅僅隸屬四補之內，即使外加補腎功能，也僅僅停留在補體質虛弱之內，其他的虛癥仍然接踵而來！這么看來女性四虛同補是何等的重要！只有解決四虛同補，才能從根本上把女性各類虛癥一網打盡，其中包括神經虛弱和肝虛，如果我們欲顛覆傳統的補血市場，而來推廣女性四虛同補的概念是否犯了“時候未到”之嫌呢？縱觀補血市場，從紅桃K、東阿阿膠，再到美媛春、太太口服液，再到烏雞補血的，再到后來的雪蓮烏雞補血的，再到加鋅加鈣防流失補血的，再加上當歸和阿膠齊補的，再加上補腎活血的，等等不一而足，這個市場經歷無數次的變數，只為了滿足患者的進一步需求，然而這種所謂的改良，只是換湯不換藥，最終未能從根本之處，統一解決、徹底治療女性各類的虛癥，實際上，通過十數年來不斷積累的消費教訓，女性滋補市場已經到了非常理性的地步了，正所謂久病成醫了，完全可以說，今天的補血產品已經遠遠滯后于消費者的更進一步的強烈需求了，“四虛同補”適時應運而生！“四虛同補”順應消費需求，市場火候恰逢好處，根本無需進行市場的教育，因此說這次的革命浪潮有強大的民眾呼應，勢不可擋。

    三：女人四虛同補，見到一片艷陽天

    1：產品策劃部分

    南派營銷團隊接手的產品正堂牌參芪首烏補汁，創造出“氣血虛、腎虛、肝虛、神經虛”四虛同補的概念，填補了市場空白，在消費形態的強烈需求下，創造出的概念“四虛同補，一個都不能少”把產品的賣點凸現而出，我們的廣告語是“算一算真劃算，丟掉瓶瓶罐罐”，這種說法很樸素、易懂，而且又很形象的指出目前市面上腎虛補腎、血虛補血、氣虛補氣分類治療的痛苦局面，形成了賣點和買點一拍即合，緊緊抓住市場的需求創造出來的產品概念令人興奮，正是我們所倡導的那樣“一手抓產品導向，一手抓市場導向”，我們精心設計的終端物料“多、美、誘”，賣點突出，產品包裝奪人眼求，顯示出當代女性健康的形象，而一改市面上普遍那種傳統補血，以及傳統理念誕生下的臉色紅撲撲傳統美人林黛玉的形象，人物形象不是寫實，而是寫意，表現出一種潮流感，下面就是部分的物料策劃和設計：

    （1） 產品包裝

    （2）產品物料部分物料策劃 

 
    2：市場戰略部分

    我們的上市戰略是：以優秀的廣東樣板市場帶動國內的招商，我們的推廣策略是：先頭地面圍剿、終端攔截，讓產品的賣點緊緊拴住潛在消費群和準客戶消費群；再次通過廣告的力量進行大面積的轟炸，前面的策略是求得一個“準”和“狠”，而后面的策略就是“狠”和“快”，兩者的結合就是我們的市場“快、狠、準”。
第一：成功打造廣東的樣板市場

    廣東是全國的一個棋子，在戰略布局中，這枚棋子將直接影響著全國的招商效果，因此必須站在一個高度，給予相應優惠政策傾斜，筆者一而再的告訴企業不要指望廣東市場的高利潤，但可以指望廣東市場的高回報，廣東市場有四小虎，那就是“東莞、深圳、大佛山、廣州”，這四個地方任一區域的消費總量都可比內地的一個??！這些地方補血類產品競爭尤為激烈，我們的團隊在此也擁有很多的關系網絡，但是這次“四虛同補”我們卻沒有從這四個地方入手，正所謂“肉食者鄙、不能遠謀”，他們自以為是，而不愿付出代價，因此我們就從周邊的地區，所謂農村包圍城市策略，我們相信星星之火、可以燎原，果真如此，當正堂牌參芪首烏補汁在各個周邊地區賣的火熱的時候，當很多的消費者再而三問起該產品的時候，這些四小虎有些坐立不安，在利益的誘惑下，低下頭來，主動找到我們談合作事宜，這種利益的分量要比我們親自上去找關系要大的多多，沒有永遠不變的朋友，利益卻可促使友誼常青！

    第二：三駕馬車另類招商

如今的招商形式多種多樣，但是聽到的呼聲卻是“越招越傷”，這主要是廠家沒有橫向瀏覽和縱向分析所導致，沒有技巧，只有普遍撒網，沒能抓緊核心，因此付出的多多，而得到的少少?。üP者曾經專門做過培訓“中小型企業如何招商”），我們所采取的招商顛覆傳統模式：

    其一駕：關門招商

    我們邀請各個地區部分連鎖店老板來侃侃而談產品的優點，這樣便讓很多的代理商和經銷商很有信心，有一步到終端的誘惑力；同時我們讓廣東總代說產品在廣東熱賣的情況，更加激發經銷商們的信心；當知名的南派營銷團隊首席架構師、行業資深策劃人范恒星上臺演講產品的賣點以及推廣思路時，下面的經銷商已經坐立不安，表示強烈的合作意愿，（只要在醫藥行業里面“混”的藥人幾乎無人不知曉這只來自南中國廣東的營銷團隊的力量，今天由他們親自策劃產品，并且親臨市場督導，他們覺得機會非常難得）。筆者可以說：這里沒有半點的自詡成分，可以說全國大部分地區的經銷商常常來電，或者來函咨詢我們有沒有什么好的品種可以給他們代理，南派諸多的案例發表，以及廣闊的人脈網絡，形成龐大的資源平臺已是有目共睹，必將給他們帶來更多額外的收獲，可以說，招商非常成功，令人刮目！

    其二駕：媒體的呼聲

    筆者曾是記者出身，至今仍然是一些行業媒體的特約記者，和主流媒體的專欄作家，筆者的媒記關系非同一般，對于媒體策劃實如廣東婦人煲老火靚湯一樣輕松自如，關于此點筆者就不再贅述了。

    其三駕：大型藥交會

    有地區總代的親臨現場，有藥店老板的侃侃而談，有策劃專家的市場培訓，讓我們的交易會已經得到鶴立雞群的效果了，這里筆者也不再贅述了。

    總結：一個中小型企業在招商的時候，應該邀請知名的營銷策劃團隊協同招商，知名團隊所擁有龐大的資源平臺讓這些招商看起來輕松自如，做起來果不其然。 （范恒星，南派營銷團隊首席架構師）