縱橫直銷行業廿四年 胡遠江帶您領略：直銷的內涵與特征

        通過上期的內容，我們對于直銷的三個基本概念有了初步的認識，了解了中國直銷實踐中的直銷形式，接下來，我們就從中國直銷行業的真正實際情況出發，共同探討直銷的內涵與特征，從而更加全面地把握中國直銷的形式與內容。

    一、直銷的核心內涵
    1.第一核心內涵：銷售產品
    直銷作為一種企業的營銷方式，正如我們在前面對于其營銷學意義的基本分析，其關鍵詞是銷售，而不是其他內容。因此，站在銷售立場，無論哪一種形式的銷售行為，它的核心就是企業產品，這是顛撲不破的真理，直銷當然也不能例外。所以，不管是世界上哪個國家和地區的直銷，只要它正規、合法，它就必須強調以產品為第一核心，直銷從業人員是通過產品的介紹與推廣、產品的最后銷售等環節而完成整個直銷行為的；離開了產品來談論直銷，實際上等于離開了直銷最核心的內涵來談論直銷，會使直銷成為一種無源之水、無本之木，很難在實踐中開展下去；與此同時，離開了產品的直銷行為，當然也不是真正的直銷行為，并且有可能是披著直銷外衣的“金字塔銷售”行為或者其他欺詐性行為。
    當然，在直銷這種營銷方式中，基于它依托直銷人員作為渠道和推廣載體這一特色，它的產品通常很少涉及生產資料，更多的是生活用品，尤其是和人們衣、食、住、行密切相關的日用品和快速消費品；這無論是在國際直銷還是中國直銷實踐中都如此。中國直銷法規中也明確規定，企業直銷的產品目前限制在保健品、化妝品、日化產品、健康器材和小型廚具等五大類；所有直銷企業的產品必須是合格的產品。對此，我們姑且不論中國直銷監管中對于直銷產品的范圍界定是否完全合理，但是，其對于直銷中產品的足夠重視卻顯而易見。因此，對于直銷而言，我們完全可以得出結論，無論是在法律法規的條款規定中，還是在直銷企業和直銷人員的實踐行為中，直銷的第一核心內涵就是產品。任何直銷都必須以產品為基石。這是我們所有中國直銷從業人員必須牢記在心的。

    2.第二核心內涵：體驗服務
    直銷作為一種企業的營銷方式，除了有最為核心的內涵產品之外，同時它還有第二個重要內涵，即圍繞著產品所進行的營銷服務。在我們日常生活中，我們遇到直銷人員向我們介紹、推廣他們企業的產品，同時我們也在接受他們的營銷服務。因此，與其他傳統的營銷方式相比，直銷往往更加強調對于顧客的服務，而且把服務作為整個營銷過程中一個非常重要的環節。所以，通俗一點講，直銷不僅是在銷售產品，同時它也是在銷售服務。當然，我們在闡述直銷的內涵時把服務提升到這樣一個高度，并不是說其他的營銷形式沒有服務或者缺少服務，而只是在直銷中，這種源自直銷人員的服務更加突出、更加完整、更加細致和周到，它已經成為直銷這種營銷形式的一道靚麗風景線。
    那么，在直銷這種營銷形式中，服務到底有什么樣的特征呢？概括起來，有三個方面：第一個方面，直銷中的服務行為是全過程的，它包括銷售前、銷售中和銷售后三個階段的完整服務。而其他營銷形式很多都沒有這種全程服務，很多都只是銷售交易過程中的服務。
   
    第二個方面，直銷中的服務行為是全程零距離的。在整個直銷行為中，無論是產品信息、產品知識，還是產品的介紹、推廣，還是使用產品后的反饋意見等服務行為，都是由直銷從業人員親自完成的，而沒有委托其他機構或者人員完成?；诖?，我們說直銷中的服務100%是零距離的。而其他營銷方式則很難做到這一點，它們更多的是通過委托代理商或者其他機構完成。

    第三個方面，直銷中的服務是高品質的、主動的，而其他營銷方式則很難保障這一點。這是因為，在直銷中，直銷人員零距離進行服務，其服務品質的好壞會直接影響到他的營銷成果，這就使得他必須在服務過程中，自始至終主動熱情，確保服務品質；而其他營銷方式則不然，其服務人員由于不專屬于一個產品供應機構，因此他們往往很難保障服務過程中的主動性、熱情度以及與此關聯的服務品質。
    因此，相比較而言，我們認為：直銷的第二大核心內涵是銷售服務。有的時候，在具體的直銷實踐中，顧客在第一時間不一定完全認知到產品的優越性，被產品打動，產生消費欲望；他們往往是被直銷從業人員的高品質服務所吸引、所感動，最后在確認產品價值的前提下，購買產品。這就是直銷服務的營銷魅力。它有時候還會影響直銷成果的多與少，快與慢。關于這一原理，我們廣大的直銷從業人員務必把握。

    3.第三核心內涵：傳輸關愛
    如果說在直銷這種營銷形式中，產品和服務分別作為直銷的第一內涵與第二內涵，我們可以看得見并且觸摸得到，它們真真實實存在于每一次活生生的直銷行為中；那么，在整個直銷行為中，始終還有一種看不見的內涵貫穿其中，構成直銷的第三內涵。這種內涵就是向顧客和準顧客傳輸關愛。這種關愛實實在在存在著，它是直銷從業人員的行為動力之一，也是每一次直銷從業人員銷售產品和服務中的深層次內容。因此，很多探討直銷行為的成功學書籍都在告訴我們，直銷要成功，直銷人員必須學會關愛，懂得關愛，用關愛去敲開顧客的心門，并且讓你的關愛留在顧客的心中，這樣，你隨之而來的產品 銷售就會水到渠成。這一原理，實際上向我們揭示的就是直銷行為中傳輸關愛這一深層內涵的重要性。
    對于直銷這種傳輸對于顧客和準顧客的關愛這一內涵，我們可以通過解剖具體的直銷行為看得更加清楚?？v觀直銷從業人員的展業活動，在銷售開始前，懷抱著一種優秀產品與人分享或者把好的產品送給最需要的人，這本身就是一種關愛；而在銷售過程中，對于目標顧客的拜會和不厭其煩地對于產品價值的介紹，表面上是直銷從業人員的耐心和成交的欲望，實際上也必須有真誠的對于顧客的關愛作為底蘊，否則這種耐心就不會持久；在心理學上，只有源自于脫離了功利的關愛才能持續支持一個人的行為，才能使人面對各種困境的挑戰。而在銷售完成后，直銷從業人員還經常性地回訪，收集使用產品的效果等，這同樣是一種基于責任和友誼的關愛。因此，體驗直銷人員的直銷行為，我們就會處處看到關愛在直銷人心中隨時隨地閃光。在直銷人的行為中，他們關愛顧客的健康和生活，也關愛顧客家庭的健康與生活；他們不僅關愛自己，也關愛朋友，更關愛他們所能遇到的每一個人。

    4.第四核心內涵：展示商業信息
    當然，在直銷這種營銷方式中，直銷從業人員的核心工作毫無疑問是銷售企業產品和服務，并且通過這種銷售傳達直銷企業對于消費者生活的關懷。與此同時，它還有一項重要的工作就是展示直銷企業的立體商業信息。因為對于廣大消費者而言，對于直銷企業的了解，他們無法從公眾傳播平臺上得到足夠信息，所以無法建立起對于直銷企業完整的認知，并且信任直銷企業，所以他們就必須通過直銷從業人員或者直銷企業所組織的各種活動中獲取對于企業的完整信息。只有他們信息足夠了，直銷從業人員的直銷活動才能進展順利，卓有成效。正是在這種運行軌道中，展示商業信息，實際上也成了直銷的一個重要內涵。因為它是每一次直銷行為得以最終產生交易成果的重要一環。故此，我們把它界定為直銷的第四大內涵，這也是所有直銷從業人員在直銷過程中的重要工作之一。
    那么，在直銷這種營銷方式中，它通常需要展示哪些商業信息呢？它又是通過哪些渠道完成這些商業信息的展示呢？首先回答第一個問題。在直銷這種營銷方式中，它通常需要展示的商業信息包括直銷產品的系統信息、直銷企業的系統信息、直銷企業領導人的相關信息和直銷產品相關的專業資訊等。通過這種展示，讓消費者對于產品到企業以及直銷從業人員建立完整的印象，從而產生信任，并推進直銷的順利進行。
    接下來，回答第二個問題。在直銷這種營銷方式中，其對于商業信息的展示通常有三個主要的途徑：一是通過直銷從業人員的口頭宣講；二是通過直銷企業或直銷團隊組織的各種活動，其中尤為重要的是招商會的形式、產品說明會的形式；三是通過企業正規出品的各種文字圖像資料。當然，直銷企業還有其他的形式，如在公眾傳播平臺做少量的廣告投放等，但最主要的還是通過以上幾種途徑。

    5.第五核心內涵：分享合作機會
    最后一個方面我們需要明確，在直銷這種營銷形式中，它還有一個很重要的內涵就是，分享合作機會。關于這一點，實際上它是由國際直銷的基本特點所決定的。因為在國際直銷的基本運行形態中，直銷企業除了招募直銷人員銷售企業的產品、擴張自己的忠誠顧客群體之外，還需要隨時都擴張自己的直銷從業人員隊伍，因此，這就決定了直銷人員在從事直銷的過程中，一方面尋找需要企業產品的顧客、銷售產品；另外一方面尋找適合企業條件、認同企業產品和文化的人員加盟企業，成為直銷人員。而要完成這一任務，直銷這種營銷形式在它的商業信息展示中，也就要有意識地分享合作機會。
    當然，直銷中的這種合作機會，通常最主要的是指以直銷從業人員的定位進行合作，共同推進企業的直銷事業。但是，由于在中國的直銷法律法規中，它還允許直銷企業可以在從事直銷的過程中，同時從事其他營銷活動，因此，這種以其他營銷活動為主體領域的合作機會也便可以分享；如企業的連鎖專賣經營、電子商務經營領域。
    但是，我們在這里需要特別強調的就是，直銷中的合作機會分享，必須注意執行過程中的分寸，否則稍不留神就會陷入“金字塔銷售”或者“傳銷”的泥淖之中。這個分寸就是，首先我們必須嚴格執行以產品為導向、以服務為重要價值，向消費者推廣產品，而不是首先以機會為導向、以賺取金錢為目標去推廣合作機會。在直銷的所有一線行為和商業信息展示中，產品與銷售永遠是核心位置和工作目標。只有在這種核心目標完成以后，我們才能從已經使用過產品并且認同產品和企業的群體中，選擇部分對于企業直銷感興趣的人員向企業推薦，經過考核使其成為企業的直銷從業人員，或者參與企業其他營銷領域的合作。
    在此，每一個直銷從業人員需要牢牢記住的就是，他所遇到的每一個人都可以成為他的顧客，但是在這些人員中，永遠只有非常少數的人才可以成為他的直銷伙伴。只有把握好這個原則，直銷從業人員才能在主觀意識上與“金字塔銷售”和“傳銷”決裂。

    二、直銷的外在特征
    1、減少銷售中間環節
    與其他傳統的營銷形式相比較，直銷這種營銷形式首先具有的第一個外在特征就是：減少銷售中間環節。這個特征在廣義直銷領域如此，在狹義直銷領域同樣如此。關于這一點，我們只要稍微把傳統營銷的渠道分解一下就一目了然。在傳統營銷中，其營銷渠道基本上是依照如下路徑運行的：生產企業— 總代理商或批發商— 省級代理商或批發商—地區（市）級代理商或批發商—縣級代理商或批發商—零售店、商場、超市— 消費者；從這條路徑我們可以看出，生產企業的產品在整個營銷過程中，通常要經過五個渠道環節才能到達消費者手中，很顯然，它代表了營銷渠道中的五個層次。
    而在直銷這種營銷方式中，其營銷渠道則是突破了傳統，它通常遵循的路徑就是：生產企業—直銷從業人員—消費者。很顯然，在這種模式下，生產企業的產品只經歷了一個營銷環節就到達了消費者 手中。故此，兩種營銷渠道一對照，我們就會發現，直銷確實是大大減少了營銷過程中的中間環節。
    問題的關鍵在于，這種營銷中間環節的減少，對于消費者、對于營銷行為本身到底有哪些好處呢？好處當然很多，歸納起來，可以表述為如下幾個方面：第一，減少了中間環節，意味著減少了產品的商業流通成本，最后消費者能夠得到價格上的優惠。因為按照商業流通的規律，每一個營銷環節都必須增加成本，而所有增加的營銷成本都需要消費者負擔。第二，減少了中間環節，意味著產品的流通速度更快，更能保證消費者對于產品消費速度上的需求。第三，減少中間環節，就意味著減少了產品流通過程中各種人為的品質損耗環節，從而能夠更好地滿足消費者對于產品消費的品質保證。如此等等，這都是減少中間環節的好處。因此，它實際上充分展示了作為營銷模式創新對于廣大消費者巨大的正面價值。

    2.不依托廣告而是更多依托口碑進行營銷推廣
    在傳統的營銷方式中，企業所建立的營銷模式通常會包括兩個部分，其中，一個部分是渠道，另外一個部分則是推廣。渠道是什么，它指的就是營銷通路，即生產企業的產品通過什么樣的路徑到達消費者手中；而推廣指的就是企業對于自己產品和企業品牌的介紹手段、方法和路徑，而這同時也是教育廣大消費者、喚醒他們注意、建立消費信任的方法和途徑。在所有傳統和非直銷的營銷方式中，其推廣方式基本上比較雷同，則主要是依托公眾傳播媒體來完成。如電視、報紙、雜志、互聯網等，主要形式是投放廣告，或者通過贊助大型體育賽事、公益活動等，同時還有戶外廣告以及一系列市場生動化的行為。而這所有的推廣行為所發生的巨大費用，通常都要算入產品的營銷成本攤進產品，消費者成為最終買單者。因此，對于傳統營銷方式而言，巨大的推廣成本不但加重了企業的壓力，同時，加大了消費者的壓力和負擔。
    而直銷這種營銷方式則完全不一樣，它的推廣不是借助公眾傳播媒體，而是更多的借助消費者口碑。因此，只要產品好，這種消費者的口碑傳播速度就會越快，而且完全免費。這樣，在傳統營銷方式中產生的巨大的推廣營銷成本就大大減少，企業的產品成本也隨之大大降低。直銷這種主要依托口碑進行推廣的模式，有兩大好處：第一，減少企業流動資金的壓力和投入的風險；第二，讓廣大消費者得到實惠，因為他們無須為依附在產品上的高昂的推廣成本買單。當然，近些年來，也有部分直銷企業在公眾傳播平臺投入廣告，但基本上是一些對于產品和企業形象錦上添花的潤色，而不代表推廣的主要渠道。
    那為什么口碑傳播能夠擔當起直銷中產品推廣的重任呢？道理非常簡單，因為口碑傳播符合人的心理學規律?，F代心理學告訴我們，每個人只要自己享受到了好的事物，一定會在自我享受之余，和其他人分享。如在一個餐館吃了一頓美味，在一個影院看了一場好電影等，他們都會主動分享給別人，而且鼓勵別人去消費。直銷的口碑傳播行為，正是建立在這一心理學的科學規律之上。

    3.銷售發生在固定場所之外
    在傳統非直銷的營銷方式之中，所有的銷售行為基本上發生在各種商場、超市、小賣鋪、專門的柜臺、專賣店之中，這些地方盡管位置不同、大小不一、豪華與簡易程度千差萬別，但是，其共同的特征就是具有固定地點。所以，在傳統的非直銷方式中，其面向顧客的最終銷售行為都發生在固定地點。而有了固定地點，就會有固定成本，而且離消費者就會有不同的距離，這二者對于滿足消費者購物時的降低產品費用需求、提高購物時的方便指數需求都不能起到正面的作用。
    而直銷這種營銷方式則不一樣，它的基本表現形式就是無店鋪銷售行為，所以它在整個營銷過程中，不需要固定的、常態化的交易地點。由于它沒有固定地點從事銷售和產品的推廣，所以它對于消費者和經營者都具有多方好處。其中，一是可以從產品的銷售層面和推廣服務層面為廣大消費者提供極大的便利；二是可以減少經營者和消費者的經營投入和消費成本。因此，直銷這種銷售發生在固定地點之外的特點實際上有非常好的營銷價值。
    但是，問題的另外一個方面也同時存在，正因為沒有固定地點從事銷售行為，一旦在銷售交易中消費者的權益受到了損害，也會出現找不到責任承擔者的現象。當然，在正規的直銷企業通常不會存在這些問題，但對于“金字塔銷售”或“傳銷”行為中則容易產生這些問題。因此，從防微杜漸出發，中國直銷法律法規要求直銷企業建立服務網點、要求直銷企業對于直銷從業人員的行為承擔連帶責任等，其實質都是對于這些風險的規避。

    4.銷售行為面向終端消費者
    在傳統的營銷方式中，企業或者個人的銷售行為通常會存在兩種情況：第一種情況，具體的銷售行為指向下一個銷售環節；如總批發或總代理，它們的銷售行為直接指向省級批發或代理環節；第二種情況，具體的銷售行為直接指向消費者，如零售店的銷售行為。而在直銷這種營銷方式中，無論從營銷理論還是在營銷實踐中，其具體展開的銷售行為都是直接指向終端消費者，也就是最終使用和消費產品的人。它的這種唯一性使直銷與其他營銷方式截然不同。所謂直銷，字面上的解釋就是產品直接通向消費者，沒有中間營銷和增加成本的環節。
    關于直銷的這一特征，我們過去在長期的直銷實踐中強調不夠，結果導致兩個負面性的結果。第一個負面結果就是，許多普通百姓對于直銷產生誤解，把直銷和“傳銷”混為一談，以為直銷的產品是在直銷從業人員手上傳來傳去，就像擊鼓傳花游戲中的鼓槌一樣，人們只以產品作為道具獵取人頭而不消費。第二個負面結果就是，在從事直銷的過程中，不懂得在“銷售”和“增員”之間找到平衡，不明白直銷的首要任務是以產品為核心，不斷提升自己個人的銷售能力建立自己的顧客群體，由此形成自己穩定的個人收入；而是整天忙著去找人加入自己的直銷組織。而這種方式恰好把直銷帶上了發展的歧路。這兩種負面結果當然是我們不愿看到的，因為它們嚴重損害了直銷的整體形象。究其原因，就在于這些直銷從業人員沒有深刻領會直銷永遠指向終端消費者這一核心原則。

    5.直銷企業與其從業人員嚴格分工協作
    與其他非直銷的營銷模式相比較，直銷這種營銷方式的第五個外在特征就是，直銷企業與所有直銷從業人員不是嚴格的行政管束關系，而是一種建立在合同契約上的合作關系。在這種合作模式中，直銷企業與它的廣大直銷從業人員是分工協作的關系，而不是一種簡單的像企業正式員工一樣的從屬關系。
    那么，在直銷企業與其直銷從業人員的這種分工協作關系中，二者的具體定位和工作情況又如何呢？事實上，這種定位非常清晰。其中，直銷企業在整體的直銷模式中，它提供和打造合法的直銷平臺，主要工作集中在生產和研發優質的產品、提供物流配送的后勤服務、處理直銷從業人員完成的顧客訂單、統計和結算直銷從業人員的業績與報酬并準確發放、建設直銷企業的文化和品牌、提升企業的公眾形象、推動企業的可持續性發展等工作；而相對于直銷企業而言，廣大直銷從業人員的定位和工作則非常簡單，概括起來，他們的核心工作就只有兩項：一是銷售直銷企業的產品；二是服務他們開發的顧客。當然，除此之外，直銷人員還有一些其他附帶的工作，如維護和傳播企業的品牌、在產品的物流末端配合做些服務工作以及收集整理顧客意見給企業等。但這些都不是核心工作。這一點務必要非常明確。
    但是，對照中國直銷行業的現實情況，關于這種分工協作我們不能不做些強調。在部分時候，一些直銷從業人員對于自己的定位和核心工作的認知上有些錯位，在自己從事直銷的工作中，不把主要精力放在產品銷售與顧客服務上，而是一天到晚把大量精力放在關注企業的管理、行政、人事等方面，其結果當然是自己的分內之事沒有做好。直銷企業的事情要不要關注，當然要，但那絕不是直銷從業人員的主業，直銷從業人員必須集中精力，全力以赴做好產品銷售、推廣與服務工作，這才是正途。

    6.從業人員專、兼職皆可
    與非直銷的其他傳統營銷方式比較，直銷的第六個顯著外在特征就是，加入直銷企業從事銷售工作的直銷員可以選擇兩種身份來參與，兼職或專職均可。這在國際上所有國家和地區的直銷中都是被允許的，同時現實情況也是如此。一個直銷公司的直銷人員構成中，一方面有一批全職的直銷人員，另一方面同時也存在大量的兼職直銷人員。無論是兼職還是專職，公司與他們進行合作的條件并沒有差異，給予他們的收益和報酬計算方式都一樣，他們都是與直銷企業簽訂了合同的在冊直銷從業人員。當然，在這里需要特別強調的一點就是：專職和兼職直銷人員都必須經過公司的必要培訓才能上崗。
    在此，我們討論直銷從業人員的這種專職和兼職特征，也許很多朋友會問這樣一個問題：到底什么情況下選擇專職，什么情況下又選擇兼職呢？這個問題的處理其實不難，最為重要的是要根據自己的情況，選擇專職還是兼職，一切主意得自己拿。這里有兩個方面的因素需要考慮：第一個方面是自己的現實工作情況；如果自己現在有非常好的工作，條件和收入都不錯，時間上雖有寬余但又不是特別空閑，這時，如果你對直銷感興趣，則可以選擇兼職；反之，則可以考慮專職，把它作為一份職業來考慮；第二個方面就是自己現在的收入和從事直銷的收入情況。如果直銷收入遠遠比不上你現在的工作收入，這時，你當然是選擇兼職好；而一旦你在直銷中的收入超過了你現在的正常工作收入，并且非常穩定地增長，這個時候你當然選擇專職好。因為要真正干好一件事，都需要全力以赴。
    基于這種情況，我們一定要去掉一種錯誤觀念，以為接觸直銷就要做拋棄自己現有工作而專職去做。我們建議任何人先選擇從兼職做起，最后根據自己的實際情況再去選擇是否專職。因為在直銷領域中，畢竟還存在適合與否的問題，要做好直銷，它有許多因素發揮作用，并非每個人都可以在直銷中成為大家和專業人才。
    7.從業者可以建立自己管理下的銷售團隊
    與非直銷的其他營銷方式比較，直銷這種營銷方式的第七個外在特征就是，每個直銷從業人員可以建立自己管理和服務下的銷售團隊。在每個直銷企業的從業人員中，大大小小的團隊構成了它的直銷員隊伍。在這些直銷團隊中，每個成員都是和企業正式簽約的直銷人員，他們只是按照推薦關系自我組成的團隊，并非企業行政命令組建的團隊。在這些團隊中，最具有營銷實力和領導才華的人員自然成為團隊的負責人，當然這個負責人還必須品格好，有良好的付出心態和服務精神，而非單純的是誰先加入公司誰就具有優先資格。這些團隊實質上是一個個的銷售小組，他們通過個體組合成為團隊，共同學習，共同研討，共同成長，有的時候甚至在營銷中有分工協作，其根本目標就是為了把直銷做得更好，每一個人都能在集體中獲得成長。
    既然有團隊，當然就會有團隊建設。在直銷這種營銷方式中團隊建設是一個經典持續的重要課題。每個直銷人員從理論上講他們可以組建自己的銷售團隊，但是在實踐中如何把銷售團隊建設好，卻不是每一個人可以做到的。在直銷的團隊建設中，有四個基本層次：一是銷售小組；二是銷售團隊；三是銷售體系；四是銷售系統。在這四個層次中，幾個人可以組成小組，幾十個人可形成團隊，數百人可以組成體系，而數千人則可以組建系統。這四個層面在規模上不一樣，在管理形式上也會有差異，但是其核心任務都是銷售產品與服務顧客。他們都需要學習、成長、自我管理、自我約束、提升每個人的營銷能力，共同建設整個團隊的文化和品牌。

    8.從業者可以獲得銷售產品與管理服務團隊的雙重收入
    與非直銷的其他傳統營銷方式比較，直銷這種營銷方式的第八個外在特征就是從業者的收入體系包括兩個部分，其中一個部分是直銷員自己銷售產品所得的直接收入；另外一個部分就是他管理、服務、輔導團隊所得的間接收入。這兩部分收入都是直銷企業按照一定的原則制度和計算公式統計出來的，最后按照個人稅法處理后發放給每一個直銷從業人員。
    其中，關于第一部分收入，它主要是指直銷人員的產品零售，企業通常在零售價和直銷人員的結算價上會有一個價差，個人零售得越多，他的這種零售差價總量就會越多，他所得到的這部分直銷收入也就越多；同時，他的個人零售總量越穩定，他個人所得到的這部分直銷收入也就越穩定。而關于第二部分收入呢，當然就和他的團隊大小以及形成的銷售總量的大小有關。團隊的銷售總量越大，他這部分的直銷收入就越多；團隊的銷售總量越小，他這部分的直銷收入就越少。目前在國際上其他國家和地區，國際直銷的從業者們都可以得到這兩部分的收入，它不僅在法律上被確認，在直銷實踐中也是這樣執行的。
    針對這個問題，我們在這里有兩個方面需要解釋清楚。第一個問題就是直銷從業人員的管理服務團隊的收入，其在本質上并不是和團隊大小有關，而是和團隊的銷售有關。團隊大小并不決定收入多少，而團隊銷售業績的大小才決定收入的多少。這種本質也使正規直銷的多層次計酬方式與“金字塔銷售”或“傳銷”有了本質上的差異?！敖鹱炙N售”和“傳銷”的收入取決于團隊人頭的多寡，而正規直銷并非如此。
    第二個問題就是中國直銷行業的具體認定和普遍做法之間的差異性問題。在中國直銷的法律法規中，直銷從業人員的收入更加明確地界定為第一部分的收入，即個人直接銷售總量的提成收入部分，并且要求總量控制在銷售總量的30%以內；而對于管理服務團隊的收入部分則予以否認；但在整個中國直銷行業的實踐中，直銷企業則按照國際直銷慣例，通過變通方法，同時發放兩部分收入，而且發放比例基本上在銷售總量的50%～60%。目前，獲得批準的40家合法直銷企業，無一例外。而我們的管理部門對于這種狀況也已經基本默許。

    9.優秀從業者可以獲得企業的多元化獎勵
    與非直銷的其他傳統營銷方式比較，直銷這種營銷方式還有一個比較顯著的外在特征就是，在直銷人員的收入體系中，除了我在上面所提到的兩種收入之外，優秀的直銷從業者還可以得到來自直銷企業的其他獎勵。這些獎勵通常包括四個方面：一是產品獎勵；二是國內與國外的旅游獎勵；三是車子和房子獎勵；四是企業進入資本市場以后的相關權益獎勵。每個直銷企業都有這樣的獎勵體系設計，但本土企業和國際企業略微有些差異。這種差異主要表現在本土企業大多數四個部分都包括，而國際企業通常對于資本權益不太涉及。
    直銷企業這種多元化的獎勵體系在理論上面向所有的企業直銷人員，但是，在直銷實踐中它卻只有少部分人才能分享到，越是高一級別的獎勵越是如此，如車、房大獎。因為，在這些獎勵體系實施的過程中，它都有相對應的條件，主要包括兩個方面：一是銷售業績；二是營銷人員的級別。當然，級別的升遷其實也取決于直銷從業人員的銷售業績，而且代表著過去的累計業績。因此，歸根結底這些獎勵的執行，還是直銷人員的業績決定。
    還有一點需要說明的是，直銷企業這些獎勵，一般還可以分為兩種：一種是按照市場計劃累計計算，它是直銷人員綜合收入的一個組成部分，每個人都可以分享，但需要累計足夠的數量，符合執行條件時直銷企業才會兌現；另外一種就是伴隨著直銷企業的業績促銷計劃，是屬于臨時性的，階段性的。它是直銷企業為了促進業績發展和推廣新產品而專門設立的。但是，不管如何，所有的直銷企業都會設立這兩種獎勵體系，只要你努力，你的業績好，你作為企業的直銷人員就可以分享。